4 razloga zbog kojih svaki FMCG Sales manager treba da razmotri outsourcing prodajne sile na terenu

Novosti Objavljeno:  30.03.2021

Business Process Outsourcing predstavlja uslugu kojom jedna kompanija u punoj meri poverava jedan interni proces drugoj kompaniji koja je specijalizovana za tu vrstu usluge. Pružalac usluge tada preuzma punu odgovornost za organizaciju, implementaciju i kvalitet outsourcovanog procesa. U FMCG industriji to može biti outsourcing merchandisinga, sales audita, promotivnih aktivnosti, kao i samog prodajnog tima u potpunosti ili delimično. Kompanija pored samog upravljanja outsourcovanim procesom, obezbeđuje i kompletnu administrativnu, HR i tehničku podršku koja je potrebna za realizaciju projekta. Različita su mišljenja na koji način se usluga outsourcinga obavlja, ali ono što posebno želimo istaći je – koji su ključni benefiti ovako organizovanog sistema?

1. Učinak rada pratite, merite i plaćate prema postavljenim KPI indeksima

Ovako postavljen sistem daje krila motivaciji kompaniji koja izvršava uslugu outsourcinga da sa timom sprovede projekat na najbolji mogućni način, jer cena usluge zavisi od ostvarenja, a ne samo od vremena angažmana na projektu. KPI sistem se postavlja, pre svega na realnim osnovama tako da meri efikasnost i kvalitet pružene usluge. Monitoring i evaluacija se rade na dnevnom, nedeljnom ili mesečnom nivou kroz unapred dogovorene alate i IT podršku.

2. Oslobađate vaše menadžment resurse

Outsourcingom kompanija oslobađa menadžere rada na sporednim procesima i fokusira ih na primarne – strateške za rast i razvoj kompanije. Mnoge kompanije organizuju merchandising tim, tako da su vertikalno i/ili horizontalno podređeni KA managerima, regionalnim managerima i ponegde i Sales Managerima. To su funkcije koju su fokusirane na strategiju prodaje i odnose sa kupcima i takve i treba da ostanu. Ključne menadžere fokusirate na velike i strateške ciljeve, jer operativno i kvalitativno upravljanje poveravate kompaniji koja se time bavi. Menadžeri ovim ne ostaju po strani, već naprotiv – prate i mere rad outsourcovanog tima kroz redovne izveštaje i sastanke sa project managerom agencije.

3. Dobijate kvalitetnu bazu najboljih kandidata

Naše dugogodišnje HR iskustvo i podrška u regrutaciji i selekciji najboljih kandidata, kao i sistem procene, evaluacije i treninga predstavljaju nemerljiv doprinos u kreiranju kvalitetnog tima. Zaposleni su srce svakog prodajnog tima i mi zaista znamo ne samo kako da ih pronađemo, obučimo, već i kako da ih i zadržimo. Samo zadovoljan zaposleni, sa jasno postavljenim očekivanjima i precizno definisanim procedurama može da bude efikasan u svakodnevnom radu. Ovako postavljen tim ne služi samo projektu već predstavlja i bazu kvalitetnih, obučenih i dokazanih performera koje kompanija može da insourcuje na unutrašnje prodajne pozicije.

4. Dugoročno smanjujete troškove

Troškove smanjujemo direktno i indirektno. Direktno smanjenje u ovom slučaju dolazi kroz povećanje – kvaliteta, efikasnosti i produktivnosti po jedinici mere. Produktivnost i efikasnost dolaze kroz: jasno postavljen model saradnje i linija komunikacije; postavljenu cenu usluge ne po satu već po KPI ostvarenju, sa bonusima i malusima za ostvarene rezultate. Kvalitet dolazi kroz ljude i kontinuiran rad sa njima u cilju stvaranja efikasnog i trajnog tima.

Indirektni troškovi su svi oni koji kompaniji nisu direktno vidljivi, a to su troškovi direktnog menadžmenta, administrativni troškovi, kao i troškovi rizika direktnog upravljanja procesom. Sve ove troškove u procesu outsourcinga prebacujete na dobavljača odnosno kompaniju koja pruža ove usluge.

Naša dosadašnja praksa i alati za preciznu kalkulaciju direktnih i indirektnih troškova pokazali su  da cena outsourcing procesa u odnosu na direktno vođeni može da bude niža od 10%, pa čak i do 30% u nekim organizacijama. Uticaj ove dugoročne uštede na P&L je itekako vidljiv i predstavlja krajnju vrednost i pravu meru outsourcinga.

Srđan Milić, Outsourcing Manager
srdjan.milic@adecco.com